险企银保销售三季度策略揭秘：降起售额抬手续费 险企力推“交三保六”产品

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■我们的记者苏翔宇

下半年，为了满足业务需求，寿险公司的银行保险渠道策略也进行了调整。近日，《证券报》记者获悉，随着银行保险销售难度加大，一些保险公司通过降低产品起售金额、提高手续费等方式推出产品。

《证券日报》记者近日收到一家中型保险公司的《2018年第三季度银行保险重点产品汇总》(以下简称《产品汇总》)，显示该保险公司第三季度销售的6种产品中有19种支付方式(同一产品、不同支付方式的手续费差异较大)，手续费均高于5.5%。其中一项分红养老保险在支付3年后有6年的保证期，手续费高达7%。目前，大多数“三保六”产品的手续费徘徊在5%左右。

降低门槛，增加手续费

“为满足基层销售需求，支持期货交割业务发展，总部决定调整xx养老保险(分红)产品5年、3年、6年的起始销售金额:起始销售金额由目前的2万元降至1万元，综合意外保险加3年、10年、5年的起始销售金额保持不变。”这是上述保险企业市场管理部最近向所有分支机构发出的通知。

《证券日报》记者还注意到，通知还要求上述保险公司各分支机构以此次调整为契机，首次与基层渠道沟通，加强对市县机构网点的业务推广和销售培训，加强规范化销售管理，提高期货交割业务的网点开票率和平均产能。

事实上，自今年以来，许多保险公司通过降低银行保险批发支付的保费和提高银行保险期间支付的保费比例来优化保费结构。然而，由于渠道属性的限制，在银行保险期间销售产品要比批发困难得多。因此，许多保险公司通过加强培训等多种方式促进保费支付。除了降低上述门槛外，提高保险产品的寄售费是一种“简单、粗鲁但有效”的方式。

例如，上述“产品简介交流”显示，在六种产品中，最低手续费为5.5%，最高手续费为17%(付款期和保证期均较长)。具体而言，主要出售的养老保险(分红型)之一的支付方式为3年，保险期(退保期)为6年，手续费为7%。

从保险产品的三大利润来源——死差、利差和费用差来看，排除死差和费用差的因素，7%的高手续费无疑对保险公司的投资能力提出了很高的要求。从行业角度来看，2017年保险资金的平均资本回报率仅为5.77%。保险公司的高额手续费促进了保费的支付，这表明其对保费支付产品的重视。

与产品简介中的其他产品不同，付款期和保证期越长，手续费越高。例如，其中一家上市养老保险的保证期为30年，3年、5年和10年支付的手续费分别达到11%、13%和17%。

值得注意的是，在相同的支付期限下，银行保险渠道销售的健康保险产品的手续费较高。例如，上述“产品简介交易所”有一个健康保险产品，保证期为终身，3年、5年、10年和20年的手续费分别为11%、15%、16%和24%。

销售困难是主要原因

最近，一些保险公司通过提高手续费和降低购买门槛来促进银行保险期货支付的发展。一方面，期货支付产品难以销售，另一方面，许多依靠银行保险渠道的保险公司在今年保费下降后，不得不以各种方式促进保费增长，以保持稳定的现金流。

据业内人士透露，银行保险的高额费用也与近年来各商业寿险公司的保险产品日益同质化有关，这导致了公司间产品差距的缩小和空.利润的不断压缩从客户的角度来看，越来越理性的寿险客户对保险公司服务的需求已经从各种预期需求逐渐演变为对基础服务的苛刻需求，许多保险公司已经通过高额手续费来提升服务以获得客户。

从今年银行保险渠道的增长势头来看，《证券日报》记者从业内了解到，今年前五个月，近一半的寿险公司在银行保险新订单方面仍出现负增长。值得注意的是，中小寿险公司是银行保险新订单负增长的主要保险公司，而平安、新华和CPIC人寿在上市保险公司中，由于转型较早，保费基数小，下降幅度不明显。

中国保监会有关负责人早前表示，今年以来，人身保险公司积极调整业务结构，大幅减少批发业务和银邮渠道业务，更加注重发展长期储蓄和证券产品较多的期货业务和个人代理业务。从新的票据支付结构来看，今年1-4月，新的票据支付业务占新票据业务的45.94%，同比增长15.12个百分点。

从业务渠道结构来看，个人代理业务占比58.93%，同比增长16.68个百分点。尽管由于产业转型，商业增长继续受到压力，但结构调整的影响正在逐渐显现。

需要注意的是，长期以来，银行保险渠道和个人保险渠道是寿险行业的两大渠道，保费的比重也在变化。今年以来，个人保险渠道的比重大幅上升，这无疑使得保费在银行保险渠道中的比重下降。

从行业层面来看，银行保险渠道保费比重的负增长和下降是好事，但对于一些依赖银行保险的保险公司来说，银行保险保费的短期下降无疑会带来现金流压力。因此，不难理解高手续费促进了银行保险支付。