安全感来自法律，而不是关系

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《了解法律，简化交易》由中信出版集团于2018年7月出版

你森兰

什么是法国商人？法律业务的全称是法治商。法律是规则，商业是创新，商业不可能繁荣，商业不可能不稳定，法律总是影响商业行为。在全面依法治国的大背景下，人们必须有一种思维方式，即了解法律、对善举敏感、法商合一。

我观察对法律的态度已经很久了。中国商人可以分为两类，但是他们有一个共同点，那就是他们善于处理关系，能够通过关系把事情做好。两者的区别在于，一类商人在做事时非常迷信关系的力量，忽视了事物本身的合法性，无论事物的过程和结果如何，都经不起法律的推敲；另一种商人更愿意慢一点，赚更少的钱，但他们非常关心合法性。你会发现前者的业务不会持续很久，而后者的业务基本上呈现出逐年稳步上升的趋势。说白了，这两类商人之间的差距就是法国商人之间的差距。事实上，做生意的安全感不是来自关系，而是来自法律。对法律的信仰、敬畏和应用是获得安全感的根本途径。

在使用金融工具时，你会发现如果金融风险没有得到很好的管理，你最终将不得不选择法律途径来解决问题。法律意味着事后冷漠、撕毁和仇恨的对抗，而金融工具意味着事前温暖、和谐和关怀的计划。

在保险行业，明星经纪人的表现标志是不断变化的。从1996年到2005年，做了很多订单的代理商受到了市场的追捧，尤其是很多做家庭保险的代理商。一年下数百个订单并不难。那时，保险单基本上是健康保险。从2006年到2017年，金融储蓄保险越来越受到市场青睐。未来十年，国家可能在私人财富领域进行系统的税制改革，保险继承和资产隔离的功能将更加突出。中国“创造一代”(1955年至1970年出生的企业家)的角色将逐渐从企业管理转变为家族财富管理。可以预见，制作超高保险覆盖率的产品将成为未来演艺明星的转型方向。为客户策划5亿元、10亿元的寿险，不仅可以提前锁定客户的财务实力，还可以有效地继承财富。根据已开征遗产税的国家的经验，人寿保险死亡赔偿金也可以有效规避遗产税。

当许多保险公司开始营业时，规模保费从银行保险线开始。就人身保险而言，代理人以自己的名义进行一对一的直销业务，大多数代理人只能向客户提供价值非常有限的服务。因此，许多有先见之明的保险公司和个人保险公司的团队领导已经开始投入大量的资金为客户提供增值服务，如各种讲座、育儿教育活动、花艺、茶艺、游学、各种俱乐部等，这些都是近年来流行的。在人均产量高的商业区，这种活动很有特色，效果很好。然而，这些附加值并不能取代金融保险本身的价值，同一家公司很难统一起来，因为不同地区、大现场团队领导和高级后台领导对附加值服务的概念不同。近年来，一些保险公司大力建设老年社区，将社区入住资格与保单累计金额挂钩，作为提升平均成本的有效支撑。这些公司花了大量精力来改善老年社区，却忽视了金融保险可以为客户解决的问题。老年社区确实是中国未来养老的稀缺资源，但如果消费者花费不到百万元，他们将支付数千万元的保费。只是为了购买一个或几个入住资格吗？真正的逻辑应该是，当客户选择金融保险时，他们应该首先帮助他们解决问题，并给予他们作为附加值的登记资格，而不是本末倒置。

您能为客户提供的最大价值是什么？要回答这个问题，我们必须回归保险的本质。事实是，不管你做了多少增值服务，提供这些服务的力量来自你的利润。没有利润，就没有服务。你的利润来自于签署账单或中间业务收入账户(简称“中等收入”)带来的佣金。从这个逻辑来看，回答这个问题很简单。首先，我们分层管理我们的客户。高利润的客户享受不同的服务。对于客户来说，享受这些增值服务的原因是他们购买了你的产品(保险或其他金融产品)，或者你认为他们有很强的购买力，是潜在的客户，而客户自己花真钱购买产品，所以产品本身的价值才是最重要的。

作为一种金融工具，保险是用来防范风险的，但我们对风险的理解不应该局限于出生、死亡和残疾，而应该上升到职业风险。简而言之，健康保险涵盖“人”，而金融储蓄保险涵盖“钱”。然而，从风险意识的角度来看，老年、疾病和残疾导致的风险沟通成本较低。绝大多数中产阶级以上的人不清楚到底什么会减损他们多年积累的财富，以及减损到什么程度。如果代理人能够清楚地表达客户财富损失的来源，辅以保险落地的解决方案和高质量的增值服务，将很快实现将客户变成您的转介中心，为老客户投保的概率将大大提高。事实上，价值有很多种，核心价值是顾客可以通过支付保险来解决的个人问题。因此，应充分发挥保险的安全性。

从实际营销的角度来看，代理人必须充分利用保险的安全性。安全的基本要素之一是法律知识，因为金融保险的安全来自法律规定。例如，我经常听到财务经理和代理人与客户谈论“避税和债务”。保险真的能避免债务吗？什么法律可以支持这一点？有相关的判断支持吗？具体到某一种保险，代理人应该如何判断？每个顾客的家庭情况都不一样。代理如何为客户制定全面的计划？有系统的、系统的和可重复的解决方案吗？

这本书试图使复杂的法律知识变得容易理解，并将其与市场营销相结合，与产品合作，并为客户提供解决方案。

(本文是作者为《理解法律，简化交易》所作的序言。这份报纸是删节的，标题由编辑起草。(