经销商有自己的感知系统

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8月10日，中国汽车经销商协会发布的“汽车经销商库存”最新调查结果显示，7月份汽车经销商综合库存系数为1.79，同比增长16%，环比下降7%，库存水平高于警戒线。对于汽车经销商来说，这些数据在其感知系统中并不乐观。

从品牌数据来看，7月份高端奢侈品牌、进口品牌和合资品牌的库存系数逐月下降，而自主品牌的库存系数上升。高端奢侈品和进口品牌的库存系数为1.53，比上个月下降16%；合资品牌库存系数为1.64，比上个月下降12%；自有品牌库存系数为2.38，比上个月增长13%。

从市场舆论来看，经销商进入困难时期的呼声已经重新高涨，几个品牌制造商之间的关系已经进入微妙阶段。

最近，中泰汽车经销商保护投资者权益的照片在网上广为流传。照片中，有投资者在山东省临沂市的Zotye生产基地前捍卫自己的权利。上述维护自身权益的Zotye经销商表示，由于Zotye产品质量问题造成的大规模损失，广东有10多家经销商在山东联手维护自身权益。一些经销商说，在过去的两年里，最大的损失超过1000万，其中大部分损失了数百万，没有一个人赚钱。

中捷汽车迅速发表声明，称经销商“维权”的原因是在销售中捷S系列产品的过程中，由于市场环境等因素，销售业绩没有达到预期，即所谓的“维权”活动被启动，中捷汽车被要求承担相应的损失。

此前，几名来自河南的沃尔沃汽车经销商也选择在沃尔沃中国销售总部所在地白玉兰广场前维护自己的权利，称他们被迫退出经销商网络，并要求制造商支付近400万元的延期回扣。在随后的声明中，沃尔沃汽车否认了所谓的“被迫退出网络”和延迟返利。

巧合的是，东风标致最近透露，经销商协商退出网络。据媒体报道，东风标致在北京的多家授权4s店正在与上级经销商集团谈判，以改变其经营品牌，一些经销商已获得东风标致的许可，单方面退出网络。原因是制造商强迫经销商倾销库存汽车，而经销商从售后环节获利的传统方式可能是由于制造商的关闭造成的。

然而，东风标致的相关负责人否认了上述说法，称确实有两家公司正在讨论退出该网络，他们可能会因为自己的经营战略而选择其他品牌或转向其他行业。

此外，今年5月，巨擘将其5家梅赛德斯-奔驰经销商更名为广汇。8月9日，巨人集团再次宣布，拟将公司直接或间接持有的9家子公司的100%股权转让给大连中盛或其指定的关联公司。

在汽车领域，制造商之间关系的恶化并不是什么新鲜事。这发生在很多年前，甚至一些曾经靠躺着赚钱的奢侈品牌和经销商也开始反目成仇。

从近期制造商之间的紧张态势来看，与过去的“分销网络扩张过快”、“汽车企业压库”、“经销商利润来源单一”有所不同，出现了一些新的因素，值得业界关注。

以一个汽车品牌为例，由于多元化经营的需要，制造商也进入了售后环节，包括保险销售、维修、保养、洗车、美容护理、钣金喷漆等五大功能的利润部分，这曾经是经销商的核心竞争力。但是，从另一个角度看，国家鼓励发展共享、经济、社会化的汽车销售和售后服务网络，鼓励经销商开展多品牌经营。不同汽车品牌的企业可以共同构建一个共享的销售网络和售后服务体系。

除了多元化经营，汽车超市、汽车商店、汽车电子商务等新的汽车销售形式也对市场结构产生影响。在汽车零售领域，各大电子商务巨头不断渗透，各大汽车公司纷纷布局，他们热衷于纵向整合的路线，覆盖汽车整个生命周期中“看、选、买、用、卖”的每一个环节，这也是对传统终端渠道的冲击。

此外，经销商之间仍存在高增长依赖。当这个市场高速发展时，许多矛盾并没有引起人们的注意。一旦市场进入弱势阶段，怨愤就会立即出现，“逼宫”、“退网”、“签约”等事件就会发生。

事实上，在目前的环境下，汽车市场的高速增长期可能已经成为历史，高增长依赖肯定不能解决实际问题。一些专业人士认为，在成熟的国外市场，经销商70%的利润基本上来自售后和增值服务，只有大约30%的售前利润。然而，国内分销商的利润构成正好相反。除了销售环节，经销商的利润来源更多的是来自制造商的月度和季度返利，以及售后零件佣金等。

从表面上看，一些制造商之间的紧张关系在新时期与低迷的销量有关，但实际情况远比这复杂。各种表象的本质指向同一个结论。中国汽车市场的品牌竞争、市场份额的挤压、奢侈品牌的降价和自主品牌的崛起，都证明市场竞争越来越激烈，前台经销商只是第一个察觉到。