客户需求日益多样化 家族信托能否因时而变

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我们的记者胡平

家庭信托为谁服务？如何上菜？不是静态的。

随着中国经济进入高质量发展的新阶段，为了满足人们多样化、多层次、多方面的需求，信任也需要转型升级。那么，近年来家庭信托客户的需求发生了哪些变化？各种信托机构的服务模式有哪些创新？

客户的多样化需求

“建立家庭信托计划的主要目的是有计划地向儿童和父母提供生活津贴；另外，万一发生意外，让你经营的企业有条不紊地在你家里继承。”一位家族信托客户告诉英国《金融时报》记者。

“我有两个创业客户，他们建立了家庭信托，一个是为了实现特定的慈善目的，另一个要求受益人只能是自己的女儿。”一位从业者说。

大多数家庭信托客户希望通过信托计划的法律约束来保护其家庭的权利和义务，并实现其特定的财富管理需求。

根据国家金融与发展实验室财富管理研究中心的调查，超过20%的高净值客户将财富保值、子女教育、财富继承和优质生活列为资产配置的主要目的。超过20%的高净值客户在选择家庭信托机构时会考虑值得信赖的品牌、专业的团队和丰富的增值服务。

据统计，个人总资产超过5亿元的超高净值个人中，有70%以上面临家庭继承问题。建行信托近日发布的《中国家族信托白皮书(2017)》(以下简称《白皮书》)指出，家族继承面临的问题主要集中在企业的平稳过渡、子女的继承意愿、子女的继承能力和选择、家族培训的延续、继承人与职业经理人的关系、个人关系、资产分配等诸多方面。其中，企业的平稳过渡和子女的接管意愿是超高净值个人面临的最大问题。

信任服务线扩展

财富继承的功能是信任最原始的功能。家庭信任从“传递”到“接受”为顾客服务，这是信任的“来源”。由此可见，信托公司在产品设计和增值服务方面进行了创新，以满足高净值客户的家庭信托服务需求。

目前，国内家庭信托服务涵盖财富管理和遗产教育，还延伸到移民规划、艺术管理、家庭宪章、家庭历史书写等。从各种信托公司组织的各种客户活动来看，可谓丰富多彩，涉及业务层面、生活层面和教育层面。

例如，四川信托金秀财富俱乐部举办高尔夫pk比赛；对外贸易信托基金举办了一次企业家网络活动“汇聚世界品茶”；近日，建行信托与中国建设银行山东省分行联合举办“建筑学生”子女精英培训班，为高净值客户子女量身定制艺术投资、宏观经济形势和投资策略等课程，并安排企业参观。“作为客户的孩子参加暑期活动让我感到非常惊讶，我已经通过专业的投资培训初步树立了理财意识。”“建筑学生”项目的一名参与者告诉记者。

从产品线来看，家族财富管理涉及的产品系列包括财产隔离信托、艺术继承信托、保险信托、慈善信托等。其中，保险信托结合了保险和信托产品的优势，门槛相对较低，客户基础较广，被机构推荐。截至2017年底，2014年首次上市的保险信托占家庭信托资产的10%。

该行业进一步加速发展

根据上述白皮书，经过几年的精耕细作，家族信托业务已经在这个新的市场扎下了根，这已经为进一步加快发展奠定了基础，并处于大规模发展的前夕。可以预见，在未来10年，家族信托将会像过去10年信托行业的快速发展一样取得长足的进步。

市场上家庭信托的参与者很多，除信托公司外，还包括银行、律师事务所、第三方金融机构和保险机构。业内人士认为，从法律关系的角度来看，信托公司是唯一能够直接为客户服务的机构，尤其是信托公司可以通过其财富中心和直接客户独立获取客户资源并全程为客户服务。

然而，家族信托往往数额大、管理时间长、服务范围广，这就要求受托人长期保持对客户资产和事物的有效管理，并需要与客户建立长期有效的互动关系，这就对信托公司自身的管理能力和主动管理能力提出了很高的要求。

建行信托财富管理中心负责人向英国《金融时报》记者表示，与其他资产管理产品不同，家族信托不仅要管理财富，还要将财富的传承提升到文化和理念层面。这就要求信托公司不断深化服务内容，创新从管理到教育的服务形式，增强行业乃至全社会对信托“传承”功能的共识，从而赢得更多高净值个人的认可。