券商策略会探索“付费进场” 证券研究当如何定价？

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⊙许主编溥

年底，是证券公司年度战略会议召开的日子。11月底，两家券商分别召开了年度战略会议。与以往不同的是，两家经纪公司已经为战略俱乐部的门票明确定价，票价从入场费3888元到“豪华套餐”6888元不等。

票价是多少？做个简单的比较。同时，这是最低的门票。热卖的张学友北京站巡回演唱会门票价格为580元，经纪公司年度战略会议需要7张门票才能兑换一张门票。四位数的策略会议票值这个价吗？并听取业内人士详细解释其中的奥秘。

只要6888元的上市公司与你亲密接触，

据公开消息，华创证券即将召开2019年资本市场年会。根据购票信息，今年的策略有三种选择。除了3888元一天的定期演讲会议，你还可以多花2000元预约与五家上市公司面对面交流。最贵的是6888元的两天套票，包括:两天的演讲会议+与大约5家上市公司的面对面交流+20多份行业战略报告+两天的自助午餐。

上海的一位卖家研究员表示，这样的策略对客户来说基本上是免费的，这次的收费点是提供与上市公司面对面交流的机会。这表明，在新财富选择暂停后，卖家研究正在积极探索新的创收渠道和转化方法。

同时，今年深湾宏源证券(000166)的会议将只邀请公司特定级别的客户参加。其他人员如需报名参加会议，需按6000元/人的标准收取费用(包括会议费、材料费和餐费)，并自理住宿和交通费用。

买家不重视分析师

最初的免费参与策略现在的最高价格是6888元，所以关键问题来了。顾客愿意买这个单子吗？

上海一位私募股权投资者表示，当一家普通机构到一家上市公司进行实地调查时，差旅费和住宿费合在一起需要1.2万元。如果6888元可以直接与五家上市公司面对面沟通，性价比还是比较高的。

因此，能否见到上市公司的核心人物并顺利沟通成为让客户拿出真钱的关键。这需要测试经纪人作为中介的组织能力。据了解，华创证券此次战略会议邀请的上市公司涵盖20多个行业和200多家企业。不同上市公司的与会者从证券事务代表、秘书到董事长都有自己的安排。沟通的形式将是5至8名投资者与一家上市公司之间的小型会议。

经纪人对策略的收费有不同的看法。业内人士认为，券商研究所通过分级收费的方式提高了参与战略会议的门槛，排除了非核心客户，愿意花钱买票的客户也能带来额外收入。一些业内人士还表示，由于学院面临着收入和成本的压力，门票定价更多是由于成本控制。

经纪研究业务模式有待解决

研究机构能创造价值吗？卖方应该如何研究定价？在后新财富时代，卖家对如何改变商业模式的研究受到外界的关注。

一家研究机构的负责人表示，经纪研究肯定很有价值，但很难定价，因此，一方面向签约客户免费开放，另一方面以一定价格出售战略会议门票是不合适的。“这会造成价格体系的混乱，而且这两种类型的顾客会当场感觉不舒服。如果预算紧张，就不要开会。如果我们想提高会议的针对性，我们只邀请核心客户开始和结束会议。如果你想通过会议赚钱，你不会发行免费票，每个人都会买门票。”导演说。

上海一家研究所所长的助理认为，买票不仅是为了策略，也是为了关系和资源。华创证券的尝试可以被视为让投资者单独为研究服务付费。每次会议都需要单独定价。过去，研究机构收取佣金并划分头寸，但愿意单独为研究内容和研究服务付费的投资者可能会成为市场上的一块新蛋糕。

一些业内人士认为，新的财富选择暂停后，新的收费模式也可以被视为客户的一种选择。在原来的投票定价模式下，私人小客户也有投票权，所以卖家有动机为他们服务。现在，大经纪公司基本上为大客户服务，而私人小客户没有佣金来分割他们的头寸，服务成本太高，所以他们不得不分别付账。