C2B定制考验重重 上汽大通难纠“偏科”

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《时代周刊》记者倪佳来自广州

自2001年中国批准加入世贸组织以来，乘用车市场迎来了发展的春天，经历了快速发展的黄金十年。相比之下，商用车市场逐渐饱和，这使得大量专注于商用车的企业开始涉足乘用车。

自2010年以来，江铃汽车、福田汽车、SAIC大通等企业相继进军乘用车市场；2017年，金杯汽车、南京金龙、东风玉峰等商用车企业也正式宣布进入乘用车领域，业务转移战略似乎是商用车企业的共同选择。

根据SAIC大通今年公布的第二季度的销售结果，d90是商业转让的重要车型，第二季度售出1342辆，上半年累计售出3917辆。这样的成就似乎很难在suv市场取得成功。

为此，SAIC大通悄悄宣布将轻型客车等商用车的销量作为整体销量，试图掩盖其乘用车的表现，甚至停止提及乘用车策略。来自SAIC·蔡斯的人告诉《时代周刊》，SAIC·蔡斯目前并不是一个企业对企业的战略，而是一个“企业对企业的战略”。d90的更大意义在于实施其c2b战略。

全国乘用车市场信息协会秘书长崔东树对《时代周刊》记者表示:“目前，商用车企业的‘业务转移’战略在未来并不理想，c2b战略目前并不适合市场需求。”

上半年销售业绩不佳

商用车市场发展的上限和乘用车市场的爆炸性增长，尤其是极热的suv，使得许多陷入困境的商用车品牌开始考虑向乘用车市场的战略转移。

事实上，对于许多商用车来说，转型是一种必然趋势，而fact蔡斯原本所在的商用车市场一直在萎缩。以2017年为例，乘用车和商用车的销量分别为2471.83万辆和416.06万辆。

此外，suv产品的技术和平台可以与一些小型化的商用车平台配合使用，因此商业转让成为各方商用车的最佳选择。

对此，一些与sales蔡斯关系密切的人告诉《时代周刊》记者，SAIC有很多项目销量很大。对于SAIC大通的定位和要求，更希望在商用车稳步增长的前提下，尝试新的乘用车营销思路和手段。

SAIC·蔡斯成立于2011年，在收购英国商用车公司ldv后，成为SAIC的全资子公司。该公司拥有mpv、欧洲轻型客车、皮卡车和suv，以及房车、新能源和许多改装车型。2013年，SAIC·蔡斯推出了mpv-g10。理论上，它最初是在乘用车领域。然而，由于定位原因，g10尚未进入个人乘用车消费领域，仍偏向于商业市场。

SAIC大通d90于2017年8月8日正式发布上市，是SAIC大通严格进入乘用车市场的主要产品，也是SAIC大通的首款suv产品。

今年2月，告诉媒体，2018年对大通来说将是一场艰苦的转让战，乘用车的比例将超过商用车。

据该协会统计，2017年，SAIC大通售出7.1万台，同比增长54%；其中，SAIC大通的乘用车产品(g10和d90)共售出3.2万辆，占总销量的45%。与此同时，SAIC·蔡斯最初预测2018年的销售目标是13万辆。就目前的表现而言，d90上半年的销量只有3917辆，加上g10的13640辆，仅占总销量43460辆的40.4%；43，460辆车的半年销量仅完成了全年任务的33.43%。

因此，SAIC大通可能要在下半年做更多的d90作业，以确保今年乘用车的比例超过商用车。

C2b营销引起质疑

然而，即使“业务转移”战略像上汽通用五菱一样成功，但由于自身的定位，也难以突破。因此，考虑到上汽通用五菱的发展情况，SAIC集团的另一个商用车品牌SAIC大同选择c2b定制化生产模式，探索在选择“业务转移”战略上向上突破的可能性。

也许是为了突破上升的需求，SAIC·蔡斯推出的第一款suv产品是一款相对利基市场的大中型suv，直接针对丰田汉兰达和福特夏普。上海汽车集团有限公司副总裁、大通董事长兼总经理兰充满信心。她说:“SAIC大通d90的产品优势是一开始就与合资品牌竞争。”

事实上，在SAIC大通d90推出之前，广汽川汽gs8作为同样定位于大中型suv市场的自主品牌产品，已经为其开辟了市场，消费者也逐渐开始接受自主大中型SUV产品。因此，d90的环境要比它的前身好得多。

根据SAIC大通发布的最新销售数据，今年上半年，d90汽车累计销量为3917辆。同时，d90从2017年8月开始？c2018年8月，最高月销量仅为0.17万辆，平均月销量不超过1000辆。

鉴于d90的性能差异，SAIC·蔡斯解释说c2b模式非常困难，需要长期培养市场消费习惯。虽然从长远来看，定制可能是一种选择，但目前，SAIC·蔡斯提出的c2b模式并没有得到普遍认可和理解。

SAIC大通的内部人士也承认，运营和营销成本非常高，但SAIC大通，作为一个测试领域，只能坚持下去。

回顾SAIC大通这几年的发展，“关键时刻突破界限”一直是SAIC大通官方口中的关键词。然而，在SAIC，SAIC大通的优势在于，SAIC直接从英国商用车品牌获得了成熟的技术，其早期的R&D成本较低。同时，SAIC的规模优势可以降低R&D和零部件的成本。

同样，压力来自上汽集团内部。上汽通用五菱的成功使得SAIC大通难以从下半身发展，同一系列中还有性能良好的SAIC客车。

一些分析师指出，这或许就是SAIC大通品牌认知度一般的原因，也只有在这种情况下，c2b才被用于营销推广。

8月9日，SAIC大通的第三款乘用车产品g50正式亮相。据公开信息，g50的卖点仍然是c2b定制的高成本运营模式，并将于今年12月正式上市。

对于上汽而言，推出更适合家庭需求的紧凑型mpv可能是帮助其“业务转移”战略的有效补充，但上汽很难帮助销售，因为它将在今年年底上市。