头部券商挥别“经纪”二字 改名折射业态变革

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⊙朱茵○编者溥

最近，中信证券(600030，诊断股)做了一个不显眼的更名公告，但它在业内不胫而走，引起业内人士的感叹或称赞。公司经纪业务发展与管理委员会更名为财富管理委员会，并相应调整组织结构。与此同时，银河证券也向本报证实，其经纪业务部门将很快更名为财富管理总部。

经纪业务曾是证券业最大的收入来源，最高时占经纪业务收入的60%以上，但现在大型经纪公司的经纪业务只能贡献20%左右的业务收入。12月份，上海股市连续四天成交量低于1000亿元。高峰时期，这两个城市的营业额超过1万亿元。与此同时，佣金率一再下降。与10年前相比，佣金率下降了近80%。

经纪公司的经纪业务长期以来一直喊着“转型”，但现在经纪公司的负责人已经完全放弃了这个名字。经纪业务的收入正在减少，这让从业者感到不寒而栗。

中信证券为何更名其经纪业务？

据wind数据显示，2018年上半年，中信证券作为领先券商，实现经纪业务收入51.08亿元，居行业第一，收入占总收入的25.55%。根据2017年年报，中信证券的经纪业务收入也位居第一，经纪业务收入为108.15亿元，占总收入的24.98%，仍居所有业务收入之首。

根据中信证券2017年年报，该公司当年没有新增营业网点。截至报告期末，公司共有29个分支机构和211个证券营业部。中信证券已经完成了全国范围的网络铺设，物理网络数量趋于饱和。根据2018年第一季度的报告，本报告期内，本公司四个证券营业部变更为分行。截至报告期末，中信证券拥有33家分支机构和207个业务部门。

据悉，更名并不是突然的，中信证券的内部结构也发生了变化。中信证券此前将股票经纪业务客户划分为客户群，并根据不同客户群的特点进行资源的聚集和整合。原“经纪业务与发展管理委员会”下设个人客户部和财富管理客户部，分别对应个人零售客户和个人高净值客户；此外，机构客户部门对应于专业投资机构、上市和非上市公司以及同行机构。

中信证券在2017年年报中写道:“2018年，集团经纪业务将实施‘以交易服务为导向，提升综合服务能力，向财富管理转型’的发展战略。”这揭示了其经纪业务的转型方向。

作为财富管理的重要组成部分，中信证券也提前进行了产品配置规划。2017年，中信证券的金融产品体系包括现金管理、固定收益、挂钩浮动收益、股权投资和另类投资五种产品类型，构成了一个金字塔形的金融产品体系。其中，另类投资产品包括fof、全球商品基金、reits基金、海外互认基金、公开发行(商品基金、qdii)、家庭信托/家庭办公产品位于金字塔顶端，这也代表了中信证券未来可能的发展方向。

昨日，记者走访了中信证券营业部，工作人员告诉记者，公司营业部更名对当前工作没有实质性影响，仍沿用以往的工作思路，更名是业务发展过程中的正常行为。

财富管理将成为热门词汇

中信证券更名之所以会在业内引起广泛关注，是因为其他券商在这方面也有业务转型需求，财富管理被认为是目前迭代经纪业务的主要发展方向。许多券商直接将经纪业务部更名为财富管理中心，而其他券商则专注于为不同层次的客户构建金融服务体系。

经纪业务部门的老板说:“看，如果经纪业务部门仍然印在名片上，可能在思维或管理方面没有足够的进展。”

该报获悉，银河证券经纪部也将更名，并将率先修改投资和薪酬制度。具体的评估方法正在酝酿之中，最早将在明年第一季度末正式实施。新的评估系统基于客户的准确细分和投资顾问的分级评估。准备提取一定比例的经纪业务收入作为理财转型服务和回报的成本保证。

早在2007年，CICC就成立了专注于财富管理的业务部，为高净值个人客户和企业投资者提供国际投资咨询服务。在其经纪业务地图中，机构客户在股票业务部，个人客户在财富管理部。这一步走得太早，以至于许多同事都不理解和跟进。

广发证券(000776)于2010年成立了财富管理中心，目标客户是能够投资1000万人民币以上的高净值客户。此外，广发证券还新成立了一个私人银行部，2015年在集群的基础上发展成为目前的二级部门，专门为资产在500万元以上的客户服务，包括产品定制、高端活动和未来精英计划。广发证券成立财富管理中心后，将功能和业务升级为基础经纪、投资银行等业务。财富管理中心作为桥梁，负责资源整合和客户需求汇总，凝聚全公司的力量，满足客户的全方位需求，从而节约成本，提高效率。

华泰证券(601688，诊断部)重组了零售理财和机构客户服务两大业务系统，并根据更新后的业务板块分类进行资源配置，对板块绩效进行评估。

此外，郭进证券(600109，诊断股)取消了原经纪业务管理总部，成立了经纪业务执行委员会，旨在推进以业务线为核心的管理机制，打破行政管理层级，根据业务(专业)能力授予相应的业务管理权限。

一步转身有多难

这似乎是一步之遥，但它实际上是从渠道业务转向积极管理，困难不是一点点。

受市场发展的推动，从经纪业务到财富管理已经成为一种趋势。据业内资深人士介绍，早在30多年前，在佣金浮动和市场交易制度化的冲击下，欧美券商也走上了财富管理转型之路。传统零售业务领袖美林(Merrill Lynch)和新成立的金融经纪公司嘉信理财(charles schwab)都将纯粹的交易服务视为渠道业务，更注重提供全面金融服务的财富管理业务。

作为经纪公司的主要传统业务之一，虽然经纪业务受到佣金率下降和市场状况的影响，但它仍然是许多经纪公司的主要收入来源。如何获得新的收益增量是寻求业务转型的主要证券公司的基本要求。

据行业分析师介绍，经纪业务的转型过程经历了几个阶段。早期的营业网点是券商的核心竞争力，经历了实体网点的扩张阶段。2017年，业务部门数量已超过1万个。截至2017年底，7家券商在中国的分支机构已超过300家，分别是银河证券、国泰君安(601211，诊断股)、安信证券、深湾宏源(000166，诊断股)、中信建投(601066，诊断股)、海通证券(600837，诊断股)和中泰

随着佣金率和交易量的降低，券商营业部的经纪业务收入也明显下降，营业部的成本成为券商的负担。过去的优点逐渐变成了缺点。

随着近年来互联网金融的蓬勃发展和金融技术的发展，网上开户变得更加便捷高效。轻型业务部门的出现降低了业务部门的成本，客户分层越来越明显。各大券商已初步形成了面向各级理财用户的体系，并将理财产品销售作为转型的重要业务和考核指标。

然而，这显然是不够的。

理财业务和经纪业务的逻辑有什么重要区别？据业内资深人士称，经纪收入来自从客户当日交易中收取佣金。因此，交易量和佣金率是影响经纪收入的核心指标。财富管理收入的增长是为了找到将客户的钱分配给合适的产品资产的方法，然后将它们保留更长的时间。其实质是着眼于长期的财富问题，将客户的投资周期从太阳和月亮调整到年或年，帮助客户理性回报。

“出售公共和私人基金只是财富管理转型的第一步。财富管理转型成功的关键在于学会组合销售，合理配置股权、固定收益和现金资产。”一位资深行业高管如是说。