“四要素”浅谈如何化解不良贷款

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■赵耀·李秀坤

不良贷款是每个银行家都头疼的问题，但却无法避免。那么，如何解决不良贷款呢？结合实际工作谈“四要素”。

首先是及时性。对于形成的不良贷款，贷款人员应确保不良贷款在规定期限内收回，而县级农村商业银行可以调整部分收回政策，将权力下放给一线贷款人员，让他们立即做出决策，以免错过收回的最佳时机。农民不良贷款的收取应根据其发展情况确定。对于有发展和还款愿望的农民，应该给他们一定的缓冲期，让他们继续发展生产。加强自身实力后，应再次收集，以确保收集的成功率。

其次是重要性。每家银行都有不良贷款客户。在收取贷款时，贷款官员应该告诉客户诚信的重要性。在整顿失信者和改善社会信用环境的背景下，对失信者的处罚越来越严厉，失信者开始被禁止乘坐飞机和高铁。在收取贷款时，信贷人员应及时向拖欠贷款的客户宣传诚信的重要性，以便他们能够主动偿还贷款。说明通过催收偿还不良贷款的重要性，让他们权衡轻重，从而达到还贷的目的。

这又一次意义重大。重要性用于不按常规玩牌的不良贷款客户。对于这类客户，贷款人员不仅要简单的收钱，还要告知他们在惩罚老赖这个不诚实群体的过程中所取得的显著成效，让这类不良客户群体能够了解不诚实行为将面临的惩罚和损失。同时，与信守承诺、获得社会大力支持、实现快速发展的典型案例相比，不良贷款客户将形成黑白对话，逐步实现从黑到白的转变。

最后，接近。邻近是最有效的收集方法。这位世界著名的营销大师曾经说过，真正了解营销的人永远不要谈论营销，做营销的人永远不要一见面就推销你的产品。如果你这样做，你将是一个彻头彻尾的失败者。原因是目的太明显了，但会引起别人的反感，不良贷款的催收也是如此。那么，我们怎样才能既不明显也不实现我们的目标呢？作者认为在心理上接近对方是最有效的方法。首先，当贷款官员收账时，不要一进门就直奔主题。这时，你可能希望微笑着向顾客要一杯茶，并在喝水的过程中张开嘴；第二，不要提贷款，只问客户最近的家庭情况，问客户遇到了什么困难，听完客户的话，找到心理上的接近，让客户认出你；再次，及时询问客户需要什么帮助，告诉客户你能为他做什么，让客户在心理上离你更近；最后，通过询问引导客户贷款，听取客户对贷款情况和还款意愿的介绍，引导客户积极制定还款计划。