信托公司 大力加强资金 直销能力建设

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2018年4月27日，《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》(以下简称《新资产管理规定》)正式发布，2018年7月20日《关于进一步明确《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》有关事项的通知》发布，进一步完善了新资产管理规定的操作。此前，新资产管理条例征求意见稿于2017年11月17日发布。新的资产管理条例对信托公司产生了深远的影响，意义重大。在征求意见稿发布之前，它们已经引起了信托公司的极大关注。

信任的起源是“受他人委托，为他人理财”。其中，“受委托人”是指当前基金托管环境下信托公司的基金营销，“代他人理财”是指信托公司的项目方。信托公司应该寻找好的项目，这样信托基金才能在可控的风险下获得良好的回报。新《资产管理条例》的相关规定和要求对信托公司的资金方面和项目方面都有很大的影响，特别是关于消除多层套期保值和渠道的规定，将结束信托公司依靠渠道业务实现快速增长的前几年。为了满足资产管理的要求，实现转型升级，信托公司需要大力发展主动管理业务。信托公司作为积极经营的基础和根本，首先要解决资本营销问题。如果他们筹集不到相应的资金，即使有好的项目，那也还是空说了算。因此，在新的资产管理法规的影响下，信托公司更加重视资本营销问题。

信托公司的基金营销方式可分为直销和代销，直销能力是信托公司高度重视并努力打造的能力。信托公司主要从以下几个方面采取措施加强资本营销能力建设。

大力发展财富中心。一是完善组织结构，成立财富中心部。根据68家信托公司2017年年报统计，截至2017年底，已有65家信托公司设立了财富中心。据了解，另外三家信托公司正在积极筹备成立财富中心，最迟将在2018年底前上市。二是新设配送点，扩大配送量。对于已有财富中心的信托公司，今年积极进行扩张布局，选择合适的城市进行分销，包括在注册地和异地设立新的网点。例如，5月11日，精信信托第四理财中心在上海soho天山广场正式开业。第三，广纳贤才，广纳新人，加强培训。今年上半年，许多信托公司增加了理财经理的招聘和培训，尤其是针对银行的财务经理；信托公司也加强了对理财经理的培训，提高他们的素质和能力，努力打造一流的理财团队。

积极发展家庭信托和慈善信托。信托公司将家庭信托和慈善信托作为一种新的基金营销方式，接受家庭信托并利用慈善信托。根据68家信托公司2017年年报统计，截至2017年底，11家信托公司设立了家族信托办公室，更多的信托公司从组织层面没有设立专门的家族信托办公室，但已经推出了家族信托产品和家族信托业务；通过家族信托，信托公司可以锁定超高净值客户，并长期筹集稳定的资金，而没有“打破刚性赎回”的压力。此外，信托公司也在积极探索慈善信托。据民政部门统计，截至2017年底，31家信托公司发行了慈善信托产品，上半年，所有信托公司继续发行慈善信托产品。由于大多数经济实力雄厚的个人、家庭或企业都可以为慈善事业做出贡献，信托通过慈善信托促进了信托基金的营销。

全方位拓展非金融机构投资者。根据新的资产管理规定，信托公司目前的项目大部分属于非标准类，与公募资产管理产品的投资不一致，发行资产管理产品的金融机构所募集的资金将难以投资信托产品。因此，非金融机构投资者将成为信托公司合格机构投资者的主要扩张目标。上半年，许多信托公司频繁走访上市公司、公积金、养老管理机构等经营现金流稳定、充足的企业，努力将它们转变为自己的投资客户。

争取高净值个人客户。随着中国改革开放40年的快速发展，居民财富的快速积累导致人们对理财和资产管理的需求增加，这为信托业务的发展提供了广泛的市场需求。高净值个人客户一直是信托公司之间竞争的焦点。信托公司采取了各种手段和措施来提升公司的品牌，增强公司的影响力，争夺高净值客户。第一，利用各种媒体，特别是网络媒体，宣传和塑造信托公司的品牌，从而提高普通人对公司的认识。第二，邀请潜在投资者组织有针对性的客户活动，包括财富论坛、投资者教育和培训主题，以及解释新的资产管理法规。第三，去相关单位宣讲，发掘和培养客户。一些信托公司针对高净值客户较多的单位或其经常光顾的场所，与这些单位或场所联合组织财务管理知识培训，如房地产开发企业、外资企业、高端房地产销售部门、高端汽车4s销售点、奢侈品商店、高尔夫俱乐部等。，这样，挖掘潜在客户。

资金是信托公司业务发展的源泉。在新的资产管理法规下，信托公司资金的直销能力极为重要，是参与行业市场竞争乃至大型资本管理市场竞争的基础。这是信托公司增强直销能力的有力手段，可以增强其在大资本管理市场中的主动性和话语权。

(作者是中铁信托有限公司研发部门负责人)