要想不被BAT抢食 券商得考虑投资场景多元化

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迎着凉爽的秋风，9月19日，由《商业日报》主办的中国优惠券商务高峰论坛暨金鼎颁奖典礼在北京成功举行。

科学技术不仅改变了人们的生活方式和思维方式，也影响了各行各业的业态，证券业也深刻感受到了这一变化。基于此，本次盛会的主题是“从一个新的视角启动科技”。

在论坛的“金融技术授权下的财富管理”圆桌对话中，一些大型券商网络财务部门的负责人根据工作实践分享了他们的精彩观点。

投资场景的多样化是经纪人实现客户增长的关键

易观国际总裁刘一提到，互联网在证券行业的应用已经相当深入，有几个数据值得注意。经纪客户占移动账户总数的96%以上，移动每月活跃用户占75%以上，交易占37%。这些数据可能仍会上升。另一方面，经纪人之间的竞争仍然激烈。与此同时，像英美烟草这样的互联网巨头也在密切关注这一领域，可能还存在一些暂时无法进入的障碍。然而，由于强大的流量和新鲜的游戏性，互联网公司在客户管理方面有着明显的优势。那么，如何保证客户的持续增长就成了券商必须面对的问题。

国泰君安证券网络财务部部长毕志刚(601211)表示:“我们面临着来自内部和外部的双重竞争，外部牌照逐步放开，内部互联网公司增多，我们自己的业务形式也发生了变化。因此，我们启动了返回服务来考虑用户的活动。如果我们想让客户的投资行为更加活跃，就必须丰富更多场景，将我们的金融服务与客户的日常场景结合起来。”

华泰证券(601688)网络财务部金融技术负责人刘星(音译)表示:“每年，我们现有客户的15%会在第二年变成无效户，这将成为一个漏斗，因此增长非常困难。根据之前的模型，我们是一个消费客户的行业。要实现顾客增长的目标，就必须从顾客消费型转变为顾客增长型。因此，我认为实现用户持续增长的一个最重要的目的是减少交易波动引起的客户活动波动，也就是说增加用户的场景。我们现在最重要的做法是，逐步引导交易客户的需求转向交易、财富管理和其他情景，这是形成真正可持续增长的关键。”

网络精神和专业的投资研究能力是经纪人的延续

在网络时代，经纪人借助网络思维和精细化的管理方法保持客户流动势在必行。在毕志刚看来，对于具有极强网络精神的年轻投资者来说，“最重要的终极用户体验就是为投资者提供各种有趣的教学，这些教学一定要有趣，不能太无聊。”在移动互联网时代，让年轻的白人投资者学习专业的技术指标是反人类的。”

中泰证券互联网财务部总经理何波表示:“券商目前没有自己真正的流量平台，大部分券商通过发行高回报理财产品来开发新用户。目前，很难通过现有的应用建立自己的流量平台，这需要额外的创新，实现这一点需要很大的勇气。要实现平台差异化，不仅要调动线上销售部门的积极性，还要调动线下销售部门和分支机构的积极性。有必要深入整合客户和产品的特性，使客户对投资的粘性转变为用户对我们产品的粘性。然而，对我们来说，我们早期最大的问题是增值服务体系还没有建立起来，没有针对用户的差异化的东西。在用户被分层后，很少有东西给他。因此，首先要做好投资能力的增值工作。然后再分层。”

在谈到业务流程问题时，工业证券信息技术部金融技术负责人王伟强(601377)表达了自己的观点:“随着技术门槛的降低，技术可以应用到更多的场景中。过去，经纪行业技术和业务的界限很明显，但现在两者的结合越来越紧密，这也给我们带来了更多的思考。做互联网业务是业务流程，业务流程是为了抓住客户，客户战略转化为用户战略。在过去的两三年中，我们还转变为客户战略，并做了大量工作。”

在讨论如何利用技术推动经纪业务发展时，华泰证券网络财务部金融技术负责人刘星表示:“在效率提升方面，金融技术几乎已经到了授权券商的阶段。另一方面，根据行业的特点，技术可能会极大地改变我们的决策方式。因此，从金融技术不断赋予经纪人权力的角度来看，加强投资研究能力的产品化和工具化可能更为重要。”

编辑吴永久