宜信博诚：保险科技是对传统的“破与立”

本篇文章2680字，读完约7分钟

2017年被称为保险技术的第一年，技术已经成为各大保险公司增强竞争力的重要手段。然而，借助大数据、人工智能、区块链等技术，重塑保险生态价值链，提高保险业务流程和运营效率，已成为保险公司的行业共识。

随着保险技术的飞速发展，如何优化技术应用，如何发展成熟的商业模式，如何获取和培养专业人才，仍然是摆在整个行业面前的关键问题。

9月中旬，时代财经在杭州会见了宜信柏诚保险董事长兼总经理海印，就上述问题进行了深入交流。作为一名拥有20多年金融经验的保险企业家，海印对保险技术的现状和发展趋势阐述了自己的观点。

瓦解“金字塔”销售模式

与国外保险市场的成熟和固化相比，国内保险市场的基础设施和信用体系并不完善。此外，由于新技术蓬勃发展的创新周期，保险业与技术的融合程度更大。

如今，人工智能、大数据、云计算等高新技术在各个行业的应用已经成为热门话题。根据海印的说法，保险业是金融业中最早和最广泛使用的行业，大数据也被用于筛选汽车保险索赔中的问题，降低索赔成本，以及通过收集健康保险中的数据来设定合理的费率。人工智能的浅层应用是通过制造问答机来回答客户的问题，深层应用体现在机器学习的数据挖掘中。

可以看出，作为技术应用的重要场景之一，保险业正因技术创新而发生不可逆转的变化。从产品设计、定价、销售到最终理赔，科技的渗透改变了传统保险的运作流程，提高了工作效率。在海印看来，一个显著的变化是技术重塑了保险销售岗位的价值，技术的应用打破了金字塔模式带来的利益固化，也将专业发展推向了前台。

在传统的保险销售模式中，保险代理机构需要建立一个全国性的销售体系，实行分级管理，压缩佣金收入。但今天，技术可以推倒金字塔，彻底拉平销售系统。

“保险技术不仅仅是销售模式转变的渠道。保险的本质仍然是金融。技术不是通过非常规算法吸引更多的人从事保险销售，因为这些人中的许多人可能没有相应的专业知识。去这个行业。”海印认为，“科学技术的核心应该是弄清源头。重要的是要找到合适的人选从事咨询工作、保险工作和通过科学技术销售金融产品。”

海印说，金融人才的培养是一个相对缓慢的过程。科学技术在获取销售和财务知识，以及通过智能保险将客户需求与保险组合相匹配方面发挥了巨大作用。扁平化系统不是一个渠道，而是在更深的层面上改变旧的生态，使其能够适应新的变化，在新的条件下向更好的方向发展。

技术并不意味着“人”的消失

在某种程度上，技术给保险业带来了自动化和智能化，但这并不意味着“人”的消失。相反，“人”的专业化与技术的标准化相结合是当前保险业发展的选择。

海印以金融市场为例:私募股权基金、pe/vc等高端金融管理和家庭理财计划以及资产配置需要专业人士参与，因为高净值人士的个性化需求更强，而在低端市场，标准化的金融产品可以满足公众的需求。

“同样，在保险领域，也会有两个方面的发展。标准化市场中的产品将会上线并被去中介化，如重大疾病保险和医疗保险。借助大数据和智能可穿戴设备，价格可以实时给出，无需“人”的干预。然而，一些高端市场，如养老和财富继承，需要对客户有深刻的理解，但机器很难建立他们对客户的理解和信任。家庭状况的变化也是复杂的，这种全面而长期的动态规划需要“人”的介入。它需要与客户建立长期联系，并通过咨询提供更合适的投资建议。”海印说。

“人”的存在解决了特殊情况下客户对产品的信任问题，技术建立的标准化正是大规模保险产品过程中降低成本的必要条件。

技术和人的结合也反映在更精确的角色划分上。海印介绍说，人工智能可以成为专业代理人的“外部大脑”，帮助专业代理人在陌生的环节更好地服务客户，了解并满足客户的多样化需求，进而推荐最佳的保险组合。

数据采集成为会展业的一个缺点

保险业是一个数据密集型行业，保险公司既是数据收集者也是数据使用者。除了专业人员的竞争，数据积累和数据分析的能力也反映了一个保险科技公司的核心竞争力。数据积累决定了企业能否以较低的成本获得客户，而数据分析决定了企业能否了解公众的需求，从而向市场出口合适的产品和合理的定价。

然而，海印承认，目前中国的数据产业建设还不完善。一方面，数据不均衡，甚至掺杂；另一方面，数据共享的环境还不成熟，目前一些保险公司只能使用自己的数据库，导致一些领域缺乏多维数据参考。

在CreditEase Bocheng，一些流程操作要求销售代理在联系客户时记录和积累一些关键数据，以挖掘客户需求，不断迭代产品。

“我们已经为100多万客户提供了服务，根据累积的客户索赔数据和售后服务数据来构建客户形象非常有用。在下一步，我们还将与CreditEase建立一些合作关系，以获取一些有关客户授权的法律依据的数据。但是，由于专业性不同，贷款维度的数据对我们来说还是比较简单的。”海印说。

在农村地区，数据采集已经成为保险公司展览业的一个缺点。海印表示，农村数据采集的质量确实很差。在这方面，融资租赁和电子商务交易相对较少，数据只能作为部分参考。宜信柏诚在农村市场有一些试点项目，比如与宜信租赁合作，为部分租赁客户提供保险服务。然而，毕竟有很大的区别，农村地区的业务量不能与城市相比。目前，宜信柏诚只能通过一些农村商店做一些农村汽车保险和健康保险服务试点。

然而，尽管农村数据的积累很弱，海印揭示了一个有趣的情况:农村市场的风险状况比预期的要好得多。

“因为这是村里村民之间的一种关系，很粘，而且民俗很简单，所以真正的诈骗很少。事实上，一些意外伤害风险在农村市场是正常的。宜信柏诚将与一些保险公司合作，设计一些小而简单的产品，涵盖疾病、交易和养老等主要需求。”

从技术普及到保险普及仍然需要时间

包括农村地区和一些偏远地区，技术的普及为保险服务深入千家万户创造了条件。

海印认为，技术将在促进保险更加普及方面发挥非常重要的作用。“因为尽管有些地方的经济可能稍显落后，但如今智能手机的普及率非常高，而且通过智能设备远距离享受保险服务更为方便。”

当然，从技术普及到保险服务普及需要时间。“市场教育是绝对必要的，同时，必须找到触及群体的需求点。找到需求点，市场教育工作就容易多了。”海印说。

“但是，我认为实际情况是，随着生活水平的提高，公众的保险需求增加了，包括农村地区，而技术的发展为这些新的需求提供了出口。保险业将在以前无法进入的领域逐步增长，但爆炸性增长的时间可能不会这么快。”

海印认为，除了风险控制之外，农村市场中当地人的情感联系实际上是产品营销的一个很好的切入点。好的保险产品会形成口碑，在特定的群体中，它们会有很大的沟通效果。